Who?

Visión Global

Cada cliente, como cada individuo posee sus propias Necesidades, Deseos y Carencias, estos conforman, según estudios realizados sobre la comunicación, lo que se ha venido a llamar “procedimiento de compra”, de forma que cubriendo las áreas comprendidas bajo estos tres parámetros obtendremos la satisfacción del cliente.

Las Necesidades responderían a la parte lógica del proceso de compra, ocupando un 30% del total y consistirían en una ilustración básica, genérica de lo que conforma su necesidad, es decir y poniendo un ejemplo sencillo, la Necesidad de una empresa X sería vender su nuevo producto.

Después llegarían los Deseos, que conforman la parte emocional dentro del citado proceso de compra, ocupando un 35% . Estos están estrechamente relacionados con las Necesidades, ya que son los que dan forma a estas. En relación con el ejemplo antes planteado, los Deseos serían que dicho nuevo producto sea reconocido como un producto élite, o que proporcione un buen rendimiento en base a la inversión realizada, que goce de un buen posicionamiento en el mercado, etc. Por sus características los Deseos son difíciles de medir, a veces resulta imposible.

Finalmente nos encontraríamos con las Carencias, un 35% del denominado procedimiento de compra. Estas son la conjunción de la lógica y de la emoción, y constituyen el límite para poder conseguir las Necesidades en base a los Deseos. Volviendo al ejemplo, las Carencias serían la falta de formación de los vendedores. La cuestión surge cuando concebimos la empresa como una comunidad de individuos que trabajan en pro de un objetivo común, comunidad que aúna tantas Necesidades Deseos y Carencias (NDC) como personas la componen.

Brownlee & Associates cree firmemente que solo cubriendo las NDC del individuo se alcanzan las de la empresa. Sin embargo no es posible cubrir todas las Necesidades, todos los Deseos que les dan forma ni salvar todas las carencias que limitan, a la vez, es por ello que hay que trabajar para cubrir el espacio donde confluyen estas tres variables, y es ahí donde se centra la labor de Brownlee & Associates. Este proceso se resume en la lógica de nuestro logo: Dinamismo, progreso y evolución continua, sinónimos de la forma de trabajar de Brownlee & Associates.